Регламент рекомендуется хранить в виде онлайн-страницы, защищенного от внесения случайных изменений. Изменения в регламент вносит только сотрудник, ответственный за регламент, то есть менеджеры по продажам изменения в регламент не вносят. Если менеджер обнаружил, что данные в регламент устарели, либо появились новые данные, которые нужно внести в регламент – менеджер сообщает об этом ответственному за регламент сотруднику и тот вносит новую информацию.

Рекомендуется периодически проверять регламент на актуальность представленной в ней информации и в случае выявления устаревшей информации также заменять ее актуальной. Периодичность проверки актуальности регламент - не реже 1 раза в 3 месяца.

Менеджеру компании «Дьютон» необходимо изучить и запомнить все разделы данного руководства. ВСЯ основная информация: воронки продаж, способы коммуникации, автоматические бизнес-процессы должны быть хорошо знакомы менеджеру, перед тем как он приступит к работе.

Менеджер компании «Дьютон» обязан использовать все, что написано в регламенте на практике.

Нужно ли знание методик продаж и знание продукта?

Пример: вы не проверили, как закрыли возражение и отпустили клиента. Клиент без вас обдумал переговоры, сам себе раскрутил это возражение и настроился категорически отказывать. На следующих переговорах вам придется в два раза больше приложить усилий, чтобы добиться успеха.

Поможет ли CRM избежать таких случаев? Ответ двоякий:

• С одной стороны, да - система позволит не забыть сделать те или иные действия в процессе продаж
• Со второй, нет - автоматически вести переговоры, общаться, отправлять материалы, обрабатывать возражения и т.д. CRM не умеет

В продажах нет ни одного случайного действия, профессиональный менеджер должен знать все этапы и особенности работы на этих этапах. Импровизировать можно, когда вы в совершенстве владеете всеми инструментами и методами. Представьте, вы приходите в больницу и вам назначают несерьезную пустяковую операцию. Вы абсолютно спокойно встречаетесь с хирургом, и он вам говорит: « Я-то вообще не верю во все эти методики и технологии, опыт какой-то… Я, вон, две операции провел, все хорошо, хотя нигде и не учился продажам врачебному делу. Вообще я слесарь по образованию. Пациенты у меня выжили. Вы не переживайте, мы сейчас с вами порежем, поимпровизируем, что-нибудь да получится…»

Менеджер – это профессия со своими правилами. Да, у нас в России нет института, где вам рассказали бы как правильно делать продажи, однако информации о правильном поведении достаточно. Тот минимум, который нужен ВАМ для грамотной работы, есть в этой книге. А если вы хотите что-то добавить к своей работе, или, наоборот, исключить, то проводите эксперименты, все что здесь описано, также построено на практике и экспериментах.